8 técnicas de vendas para convencer e fechar um negócio
Texto por: Paula Moraes
Vender não é apenas oferecer um produto ou serviço, mas também criar uma relação de confiança e valor com o cliente.
Para isso, é preciso conhecer as necessidades, os desejos e as dores do seu público-alvo, e apresentar soluções que sejam adequadas e atrativas.
Algumas técnicas de vendas que podem ajudar nesse processo são, como usar gatilhos mentais.
Sendo ações de contar histórias que envolvam o cliente e mostrem os benefícios da sua oferta; fazer perguntas abertas e ouvir atentamente as respostas, entre outras.
Essas técnicas podem aumentar as chances de convencer e fechar um negócio.
Mas é importante também ter uma boa postura, ser simpático, educado e honesto, e fazer um bom pós-venda para fidelizar o cliente.
Neste conteúdo, explicaremos para você as principais técnicas de vendas para convencer e fechar um negócio.
Continue a leitura e confira!
Como convencer o cliente a fazer a compra?
Para fazer uma venda, é preciso usar algumas metodologias, como persuasão e escuta ativa, por exemplo.
A persuasão é a arte de influenciar as pessoas a fazerem o que você quer.
Para isso, você precisa conhecer bem o seu produto ou serviço, o seu público-alvo e os benefícios oferecidos.
Isso faz com que haja produtividade na negociação.
Você também precisa usar uma linguagem adequada, que seja clara, simples e positiva.
Por exemplo: em vez de dizer “Este produto custa R$ 100”, diga “Este produto vale R$ 100”. Assim, você passa a ideia de que o produto tem um valor, e não um preço.
A escuta ativa é a habilidade de ouvir com atenção e interesse o que o cliente diz, e fazer perguntas relevantes para entender suas necessidades, desejos e problemas.
Dessa forma, você pode oferecer uma solução personalizada, que atenda às expectativas do cliente e resolva sua dor.
Nesse caso, se o cliente diz “Eu preciso de um celular novo”, pergunte “O que você procura em um celular novo?”.
Assim, você pode descobrir quais são as características mais importantes para ele, como tamanho, memória, câmera, entre outros.
A objeção é a resistência ou dúvida que o cliente tem em relação ao seu produto ou serviço.
É normal que isso aconteça, pois o cliente quer ter certeza de que está fazendo um bom negócio.
Por isso, você precisa estar preparado para responder às objeções de forma educada e convincente.
Uma técnica eficaz é usar a regra do “sim, mas”. Por exemplo: se o cliente diz “O seu produto é muito caro”, responda “Sim, mas ele tem uma qualidade superior e uma garantia de dois anos”.
Assim, você reconhece a objeção, mas mostra um argumento que a supera.
O fechamento é o momento em que você finaliza a venda e consegue a confirmação do cliente.
Para isso, você precisa identificar os sinais de compra, que são as expressões verbais ou não verbais que indicam que o cliente está pronto para comprar.
Por exemplo: se o cliente diz “Eu gostei muito deste modelo”, ou se ele pega o produto na mão e olha com interesse, são sinais de que ele está inclinado a comprar.
Nesse caso, você pode usar uma técnica de fechamento chamada de pergunta alternativa, que consiste em dar duas opções ao cliente, ambas favoráveis à venda.
Por exemplo: diga “Você prefere pagar à vista ou parcelado?” ou “Você quer levar este modelo azul ou vermelho?”.
Assim, você induz o cliente a tomar uma decisão e fecha o negócio.
8 técnicas de vendas para convencer e fechar um negócio
Confira essas 8 técnicas de vendas para saber como vender mais e melhor no trabalho:
1. Conheça o seu público-alvo
Antes de abordar um potencial cliente, faça uma pesquisa sobre o seu perfil, suas necessidades, seus desejos e seus problemas.
Assim, você poderá oferecer uma solução personalizada e mostrar que se importa com ele.
2. Crie rapport
Rapport é a capacidade de criar uma conexão emocional com o cliente, baseada em confiança, empatia e simpatia.
Você pode criá-lo usando uma linguagem adequada, espelhando a postura e os gestos do cliente, elogiando-o sinceramente e demonstrando interesse pelo que ele diz.
3. Faça perguntas abertas
Perguntas abertas são aquelas que não podem ser respondidas com um simples “sim” ou “não”.
Elas estimulam o cliente a falar mais sobre as suas dores, seus objetivos e suas expectativas.
Além de obter informações valiosas para a venda, você também faz o cliente se sentir ouvido e valorizado.
4. Use a técnica de vendas SPIN Selling
SPIN é uma sigla que significa Situação, Problema, Implicação e Necessidade de solução.
Essa técnica consiste em fazer perguntas ao cliente seguindo essa ordem, para identificar o seu cenário atual, o seu problema principal, as consequências desse problema e a sua urgência por uma solução.
5. Aplique o gatilho da escassez
O gatilho da escassez é uma estratégia que se baseia na ideia de que as pessoas tendem a valorizar mais aquilo que é raro ou limitado.
O vendedor pode aplicar esse gatilho informando ao cliente que o seu produto ou serviço tem uma oferta restrita, seja em quantidade, tempo ou condições especiais.
6. Recorra à prova social na técnica de vendas
A prova social é outra estratégia que se apoia na influência que as outras pessoas têm sobre as nossas decisões.
Você pode recorrer à prova social mostrando ao cliente depoimentos, avaliações, cases de sucesso ou números.
Que são dados que comprovem a qualidade e a satisfação dos seus clientes anteriores ou atuais.
7. Ofereça garantias
Oferecer garantias é uma forma de reduzir o risco percebido pelo cliente e aumentar a confiança na sua empresa.
Para isso, você pode oferecer garantias como teste grátis, devolução do dinheiro, suporte técnico, assistência pós-venda, entre outras.
8. Faça um fechamento assertivo
Por fim, faça o fechamento que é o momento de concluir a venda e obter o compromisso do cliente.
Para fazer um fechamento assertivo, você deve resumir os benefícios da sua solução, reforçar o valor da sua oferta.
E eliminar as objeções do cliente e fazer uma chamada à ação clara e direta.
Essas são algumas das técnicas de vendas mais eficazes para convencer e fechar um negócio com qualquer cliente.
Não se esqueça que é importante ter a tecnologia como aliada e utilizar estratégicas.
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Mas lembre-se: o mais importante é ter uma postura ética, profissional e humana, que gere valor para o cliente e para a sua empresa.