Para Discordar, o Primeiro Passo é Concordar
Um dos fortes instintos de todos os seres humanos é o de achar que está com a razão. As pessoas desenvolvem suas próprias ideias, raciocínios e, obviamente, acreditam que chegaram à conclusão verídica.
Quando nos deparamos com um ponto de vista diferente do nosso, ou ainda, quando trabalhamos em algum setor onde a natureza do nosso trabalho inclui fazer alguém mudar de ideia, é muito importante entender o processo e ser capaz de lidar com ele.
É um verdadeiro tiro no pé bombardear a outra pessoa apontando erros no raciocínio dela ou tentando fazê-la aceitar seus argumentos à força. Qualquer dessas atitudes colocará a outra pessoa na defensiva. Ou seja, fará com que a pessoa se feche no seu ponto de vista, impedindo que ela mude de ideia por motivos de orgulho.
Para convencer alguém a mudar de ideia – por mais estranho que pareça – o primeiro passo é concordar. Sim, concordar.
Todo posicionamento, toda a ideia possui um fundo de verdade. Se analisarmos a situação sob a ótica da outra pessoa, certamente encontraremos algo que faz sentido (obviamente, isso não se aplica à opiniões preconceituosas, criminosas, etc).
Concordando com este ponto de vista, você imediatamente estabelece uma conexão com a outra pessoa, pois ela se sentirá prestigiada e compreendida. Agora é hora de fazê-la mudar de ideia. Não antes disso.
Todos possuem amor próprio. Ninguém gosta da ideia de “engolir” uma conclusão pronta vinda de outra pessoa. É muito mais fácil seguir uma ideia própria.
Assim, chega-se ao segundo passo: mostrar à outra pessoa o ponto de vista que ela ainda não enxergou – aquele que vai fazê-la mudar de ideia efetivamente. Ou seja, não se confronta diretamente a ideia dela, apenas se demonstra o outro lado da moeda deixando claro que o ponto de vista dela também faz sentido.
Por exemplo:
Pessoa A: “O uso de armas de fogo é o maior responsável pelos assassinatos que ocorrem no Brasil. Quanto menos armas em circulação, melhor!”
Pessoa B: “De fato, concordo com você que a circulação indiscriminada de armas de fogo é um problema e contribuiu muito para o quadro de violência atual… Quanto menos armas nas mãos de marginais melhor. Mas o detalhe é que as armas que estão nas mãos destes indivíduos vêm do contrabando. Elas continuarão entrando no país e aumentando a criminalidade independente de legislação. Já o porte de arma que defendemos é o regularizado, somente acessível para pessoas sem ficha criminal. Essa triagem seria feita pela Polícia Federal antes mesmo da aquisição…”
Pessoa A: “hmm… pensando por esse lado é verdade”
Nesse exemplo a pessoa “B” apresenta o lado oposto deixando margem para a pessoa “A” concordar sem ter que admitir que estava errada. Esse é o grande macete.
Quando feito corretamente, a outra pessoa chegará automaticamente à conclusão que você deseja, fazendo com que ela fique ainda mais comprometida com o novo ponto de vista.
Trata-se de um processo sutil, que exige bom senso, empatia e paciência com o outro.
Essa forma de abordar as divergências não é nova. Ela vem sendo desenvolvida por filósofos ao longo dos séculos. A conclusão unânime é: ao invés de discordar frontalmente, deve-se entender o ponto de vista da outra pessoa, concordar e mostrar o ponto de vista que ela não enxergou, dando margem para que ela não se sinta “encurralada”. Assim a outra pessoa se sentirá importante, absorverá e seguirá a sua ideia como se tivesse partido dela.
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