Os 7 Pilares de um “NÃO”

Ouvir um “não” é frustrante. Principalmente quando se trata de algo importante e decisivo. A boa notícia é que ele é evitável na maioria dos casos. Basta entender o que está por trás dele e de onde ele veio.

Você já parou para pensar no que se passa na cabeça da pessoa que lhe acabou de lhe dizer um “não”? Quais mecanismos entraram em ação enquanto você esteve conversando com ela?

É… por mais estranho que isso soe, na maioria das vezes, o “não” que acabamos de ouvir parte de nós antes de ser vocalizado pelo outro.

Como?

Negligenciando alguns detalhes sobre comportamento humano e cometendo alguns erros que colocam a outra pessoa em modo defensivo dificultando demais nosso trabalho de persuadir. Nesse artigo, selecionei sete desses erros comuns e o que fazer para evitá-los.

1. Intenções Nítidas Demais

Toda vez que você estiver diante de uma situação potencialmente perigosa ou desconfortável, sua mente consciente irá disparar todos os alarmes existentes, assim, suas defesas são erguidas e você passa a ser extremamente crítico e propenso a evitar uma determinada experiência.

Se você desconfiar que alguém está tentando lhe enganar, dificilmente você será persuadido por aquela pessoa. O mesmo vale para quem você deseja persuadir.

O jeito mais rápido de disparar esses alarmes é sinalizar suas intenções cedo demais, antes mesmo de iniciar a conversa. Por exemplo: suponha que você (homem solteiro) deseja convidar uma mulher para jantar. Há uma mulher bonita sentada em um banco próximo de você num local público. Você não a conhece e vice-versa.

Se você se aproximar dela deixando claro suas intenções (caminhando reto em direção a ela, encarando nos olhos, dando uma cantada, etc) existem grandes chances de você ouvir um “não” ou uma desculpa qualquer, pois sua atitude agressiva a deixa na defensiva.

Fazer propaganda muito agressiva, pressionar um prospecto ou pressionar alguém a dizer “sim” por qualquer razão pode causar o mesmo efeito. Por isso, seja mais sutil, procure primeiramente deixar a outra pessoa confortável e não sinalizar suas intenções cedo demais. Enfatize que você está “apenas conversando”.

2. Encurralamento

Ninguém gosta de se sentir forçado a nada ou fazer algo apenas porque foi mandado fazer. Afinal, todos possuem amor próprio. Obedecer ordens é algo que normalmente vem acompanhado de muita resistência.

Não esqueça disso quando for persuadir alguém. Se a pessoa perceber que você está restringindo a liberdade dela, ou seja, você está dando a ela apenas uma opção, ela se sentirá encurralada e entrará em defensiva. A partir de então, as chances de ouvir um “não” são bem grandes.

Evitar isso é muito simples. Basta deixar claro para a pessoa que ela é livre para decidir o que quiser, inclusive negar o que você está pedindo. Na verdade, isso a deixa muito mais propensa a dizer “sim”.

3. Teimosia

Você já ouviu falar do princípio do compromisso mental? No meu treinamento eu exploro bastante esse princípio. Ele pode ser exemplificado de forma muito simples:

Você lembra da última vez em que organizou a mesa do seu escritório? Seu plano era organizar a mesa, mas quando percebeu, já estava organizando a estante, as prateleiras, fazendo faxina nas gavetas… No fim, organizou o escritório todo?

Isso é conhecido como compromisso mental. O seu compromisso com a limpeza foi aumentando cada vez mais na medida em que você fazia algo mais trabalhoso, muito embora tudo tenha começado pequeno. É possível usar esse princípio de inúmeras formas para persuadir alguém – mas isso é assunto para um artigo inteiro, senão um livro inteiro.

Quando uma estratégia de persuasão não está funcionando, não insista. Quanto mais longe você seguir com ela, mais forte a outra pessoa se firmará em sua decisão e mais argumentos contra você ela encontrará. Maior será o compromisso mental dela com o “não”. Torna-se muito difícil reverter.

Por esse motivo, a teimosia torna-se uma grande inimiga da persuasão. Se você chegar ao ponto de teimar, já é tarde demais. O erro aconteceu muito antes quando você insistiu em algo que não estava funcionando.

4. Discordância Direta

É bastante comum receber objeções quando se está conscientemente tentando persuadir alguém. Na verdade, as objeções podem ser saudáveis para o processo e lhe dar mais poder de persuasão se você souber lidar com elas.

Infelizmente, o oposto também é verdadeiro. Se você não souber lidar com as objeções, elas vão “lidar” com você. O impulso mais comum quando alguém argumenta contra você é contra-atacar. Mostrar que o outro está errado e você está certo. Muito cuidado.

Se você tentar ferozmente mostrar que a outra pessoa está errada, você vai colocá-la na defensiva. Fim de jogo.

Seja sutil e comece com pequenos pontos de concordância para “ganhar terreno”. Aos poucos, vá avançando para seu objetivo final. Deixe claro que você está jogando no mesmo time que o outro.

5. Ataque à Autoridade

As tentativas mais bizarras de persuadir alguém são, normalmente, aquelas que tentam se esconder atrás de algum tipo de autoridade. É tão comum que podemos poupar palavras e ir direto aos exemplos:

“Amigo, eu trabalho há 5 anos com imóveis, eu sei do que estou falando. Você tem que vender esse apartamento agora.”

“Ouça quem tem mais experiência que você. Não compre ações da empresa X.”

“Eu sou seu pai e sei o que é melhor para você. Ponto final!”

Tudo bem, na maioria das vezes as afirmações acima são verdadeiras. Mas… sejamos honestos. Quando se ouve algo assim dá muita vontade de fazer exatamente o contrário.

Se você realmente tem experiência num assunto e quer ajudar alguém, não diga algo assim. Senão, você sabe o que vai acontecer.

6. Desconhecer o Interlocutor

O que vou dizer a seguir é um dos conhecimentos mais básicos da arte da persuasão – que infelizmente ainda é desconhecido por muitas pessoas que precisam da dela para ganhar a vida.

Uma das primeiras preocupações no momento de persuadir alguém é criar o que chamamos de rapport. Isso, nada mais é do que estabelecer uma certa conexão com a pessoa, deixá-la confortável e ganhar sua confiança. Feito isso, tudo torna-se muito mais fácil.

Para criar rapport, colocando de uma forma muito simplificada, basta atuar em duas frentes: a mente consciente e a mente inconsciente.

Para atingir a mente consciente da pessoa basta encontrar assuntos de interesse mútuo entre vocês dois e explorá-los. Quanto mais similaridades, melhor. Para atingir a mente inconsciente da pessoa, basta espelhar algumas características de linguagem corporal: postura (aberta ou fechada), ritmo da fala, tom de voz, aperto de mão, etc.

Fazendo isso você cria rapport e também cria uma bela primeira impressão. Se você desconhecer o seu interlocutor ou não observar rapidamente essas características que devem ser espelhadas, persuadir alguém que “não foi com a sua cara” pode se tornar um desafio muito grande.

7. Desinteresse ou Desatenção 

Esse é, com certeza, o item mais simples de todos. Não adianta tentar persuadir alguém que não está 100% atento àquilo que você fala.

Se você estiver em um ambiente onde exista muita interrupção, é bem difícil conseguir um “sim”. O mesmo vale se você estiver falando com alguém cuja mente esteja quilômetros longe do corpo. Simplesmente não dá.

Para conquistar a atenção de quem você deseja persuadir, você deve abrir a conversa/apresentação com uma afirmação impactante que seja de grande interesse de quem está ouvindo. Em seguida, com a atenção voltada a você, prosseguir com as técnicas de persuasão. Sem isso não há tração.

Também pode acontecer que você esteja conversando com alguém desatento simplesmente porque a pessoa está cansada demais ou tem uma preocupação muito grande naquele momento. Nesses casos, o cenário ideal é abordá-la em outro momento.