Como Usar Psicologia Reversa para Vender até 10X Mais

Pare de ler esse artigo agora mesmo! Acabei de usar a psicologia reversa (ou inversa) com você e deu certo; você continua lendo o artigo. Não se trata de uma simples “pegadinha”, a psicologia reversa tem embasamento científico e pode ajudar a aumentar suas vendas.

Mas, afinal, o que é psicologia reversa? Neste artigo, você entenderá o que é a psicologia reversa, exemplos de seu uso, como ela pode ser usada para vender mais e em quais situações essa técnica funciona.

O que é psicologia reversa e como ela pode ser aplicada?

Para entender o que é a psicologia reversa, devemos conhecer o princípio de reatância, objeto de  estudo do PhD em psicologia Jack W. Brehm. Reatância, de uma forma simplificada, é a resposta emocional contrária às regras e proibições, encaradas como limitadoras da liberdade individual. Em outras palavras, quando se diz para uma pessoa não fazer algo, mais vontade ela terá de fazê-lo. Já quando se pede que uma ação seja tomada, há um desejo de não executá-la, para contrariar a ordem.

É algo bem simples de exemplificar; em uma mesa cheia de doces, colocar um aviso de “não coma’, sobre um chocolate, provavelmente aumentará a curiosidade e o desejo das pessoas que o veem em comê-lo.

Na psicologia inversa, uma ordem é dada levando em consideração que o indivíduo fará o contrário do que é solicitado. Ou seja, pede-se que uma pessoa não faça algo, para conseguir que ela o faça.

Então, do ponto de vista da psicologia reversa, a maioria das estratégias de marketing e vendas estão erradas?

Devemos fazer chamadas do tipo “não compre esse produto” ou “não contrate meu serviço”? Obviamente, não é assim que funciona. A psicologia reversa pode ser útil em alguns casos e funciona melhor com pessoas que têm alto nível de reatância.

No próximo tópico, você entenderá de que forma a psicologia reversa pode ser uma estratégia para aumentar vendas.

Como usar a psicologia reversa para aumentar vendas

A psicologia reversa funciona melhor com pessoas céticas, que já se cansaram de tantos “garanta já o seu”, “assine agora”, “aproveite essa oferta imperdível” e etc. Normalmente essas pessoas constituem uma parcela significativa do seu mercado e, essa parcela tende a ser maior proporcionalmente ao tamanho da concorrência no seu mercado.

Então, aplicar psicologia reversa em sua estratégia de marketing para atingir justamente essas pessoas com maior nível de reatância em sua audiência, pode lhe ajudar a abocanhar uma fatia de mercado inatingível para os demais players, resultando em um aumento nas vendas de produtos ou contratação de serviços em até 10x.

Entretanto, é preciso ter cuidado ao usar a psicologia reversa. Leve em consideração que os clientes estão cada vez mais conscientes das táticas usadas para vender, afinal, eles são bombardeados diariamente com toneladas de publicidade, sobretudo no mundo online.

Portanto, quando for usar a psicologia reversa como estratégia para aumentar faturamento, fique atento para não ser óbvio demais e irritar sua audiência (incluindo aquela parcela com alto nível de reatância). O bom senso é sempre o melhor dosador.

Também vale mencionar que não há consenso sobre a efetividade da psicologia reversa, sobretudo no que se refere ao seu uso para fins educacionais. Mas isso não quer dizer que você não possa testá-la, já que estamos falando de aumentar vendas, não de como quebrar a resistência das crianças em escovar os dentes (há quem opine que a psicologia reversa serve muito bem para isso).

A psicologia inversa pode ser empregada na forma de um apelo à identidade, como um comando negativo, reforço da liberdade ou de uso da autoridade externa, entre outras. Parece complicado? Não se preocupe, no próximo tópico serão dados exemplos de cada uma dessas formas de uso da psicologia reversa em uma estratégia de marketing.

Exemplos práticos de uso da psicologia inversa numa estratégia de marketing

Exemplo 1: “Você é do tipo de pessoa que não se dispõe a aprender algo novo para alavancar seu negócio? Então, não se inscreva nesse workshop”. Aqui temos o uso da psicologia inversa na forma de um apelo à identidade; como a pessoa não se considera fechada a novas ideias, o fato da chamada sugerir que ela é assim reforça sua vontade de se inscrever no evento.

O apelo à identidade só deve ser usado quando se conhece bem o público-alvo/persona, já que para se dizer o que alguém não é, deve-se primeiro saber como ele é de fato.

Exemplo 2: “Você não precisa usar essa estratégia que lhe fará vender 10 vezes mais”. Esse é um exemplo de uso da psicologia reversa na forma de um comando negativo. Dizer que a pessoa não precisa usar a estratégia faz com que ela pense imediatamente nos benefícios que seu uso lhe trariam. Neste caso, é preciso tomar um cuidado adicional para não ser óbvio demais.

Exemplo 3: “Não posso aplicar esse método no seu negócio e aumentar suas conversões em até 10 vezes. Só você pode tomar essa decisão”. Aqui, a psicologia reversa foi empregada na forma de reforço da autonomia. Você informa seu possível cliente de que não pode fazer algo que não seja da vontade dele, por mais benefícios que isso lhe trará.

Exemplo 4: “Especialistas dizem que jovens consumidores dificilmente perceberiam os benefícios dessa novidade”. Aqui se aplica a psicologia reversa sob a forma de uso da autoridade externa. O fato de que “especialistas” (autoridades) disseram que os jovens não perceberiam os benefícios do produto serve como gatilho para despertar o interesse desse público.

Como você viu, a psicologia reversa pode e deve ser usada para incrementar suas estratégias de marketing e, consequentemente, aumentar suas vendas. Só lembre de respeitar a inteligência do seu público.

A psicologia reversa é mais uma arma de persuasão, que deve ser usada para aumentar as chances de um potencial cliente adquirir um produto ou serviço que lhe agregará valor, não para “empurrar” qualquer coisa goela abaixo; persuasão é bem diferente de manipulação!

Gostou do artigo? Pretende usar a psicologia reversa para alavancar suas vendas? Compartilhe sua opinião!