Como Fazer as Objeções Jogarem a SEU FAVOR

Objeções… apesar de serem tão comuns antes dos fechamentos, ainda provocam muito estresse e frustração.

Você sabia que objeções são um sinal de interesse?

Calma, não estou ficando louco… Permita-me explicar:

Quando o seu prospecto está completamente desinteressado no que você está oferecendo, tudo que você fala é ignorado e a conversa termina sem nenhuma pergunta. Sem nenhuma venda também…

Porém, quando ele dispara aquela objeção que você menos espera, significa que ele está atento ao que você diz e pode significar que está interessado no que você está oferecendo.

Responder uma objeção de forma satisfatória é bastante saudável para todo o processo. Você passa segurança ao cliente, ganha confiança, aumenta o interesse dele e está um passo mais próximo de fechar a venda.

Com isso em mente, gostaria de compartilhar com você três técnicas de contorno de objeções que já foram usadas e testadas na prática centenas de vezes. Não tenha dúvidas que elas já geraram vários milhares de reais em faturamento e poderão fazer exatamente o mesmo por você se aplicadas corretamente. Vamos a elas…

1 – Intenção Positiva

Por trás de toda objeção existe uma intenção positiva por parte do cliente. Às vezes ele quer economizar, ficar mais seguro, manter a qualidade de suas entregas, etc.

Identificar e explorar esta intenção positiva é uma forma bastante eficaz de dissolver a objeção. Por exemplo:

Cliente: “Este produto está muito caro”;

Você: “Eu sei que você quer economizar, mas eu me pergunto quais são as consequências de deixar seus clientes insatisfeitos em longo prazo oferecendo um produto de qualidade inferior ao que eles estão acostumados…”;

Genericamente: [eu sei que você quer] + [intenção positiva] + [complementação].

2 – Analogia

Analogias são ótimas vendedoras. Como se isso não bastasse, também são ótimos antídotos para objeções. Basta que você encontre uma analogia que mude completamente o direcionamento dado pela objeção. Por exemplo:

Cliente: “Este produto está muito caro”;

Você: “Eu entendo… mas acreditar nisso é o mesmo que afirmar que o fechamento de caixa da sua empresa desse mês sozinho é mais importante que o fluxo de caixa que essa plataforma vai gerar pelos próximos 5 anos…”;

Genericamente: [isso é o mesmo que afirmar] + [analogia].

3 – Usando Padrões Hipnóticos

Os Padrões Hipnóticos Ericksonianos são ferramentas simplesmente fantásticas. Eles possuem uma infinidade de aplicações extremamente úteis para profissionais da persuasão, dentre elas, dissolver objeções. No meu treinamento, disponibilizo mais de 50 Padrões Hipnóticos diferentes exemplificados para usar em praticamente todas as situações do cotidiano.

A seguir, aplico dois Padrões Hipnóticos Ericksonianos muito usados para o contorno de objeções:

a) “Você provavelmente já sabe ____”

Esse Padrão Hipnótico desvia a atenção da pessoa, colocando-a nela mesma. O que é dito depois do “você provavelmente já sabe” é considerado verdadeiro e dificilmente é contestado. Por exemplo:

Cliente: “Este produto está muito caro”;

Você: “O consumidor de hoje em dia não é o mesmo do passado. Com a massificação das mídias sociais, um cliente descontente pode se tornar uma multidão em questão de dias. Por essa razão, elevamos nosso padrão de qualidade a níveis rigorosos para manter nossa reputação, mesmo que isso reduza um pouco nosso volume de vendas. Você provavelmente já sabe que o mesmo princípio se aplica para o seu negócio…”;

b) “O que lhe faz ter certeza se você deveria ___ ou ___?”

Muitas vezes nossos esforços para persuadir alguém são em vão porque a pessoa está em modo reativo automático. Ou seja, as respostas que ela lhe dá são meras reações à estímulos externos. Com esse Padrão Hipnótico, a pessoa é forçada a sair do modo reativo para lhe dar uma resposta que faz sentido. Normalmente isso é o suficiente para contornar a objeção. Por exemplo:

Cliente: “Este produto está muito caro”;

Você: “Eu entendo… mas o que lhe faz ter certeza se você deveria optar por um produto mais barato ou um produto melhor? Conseguir uma reputação tão boa como essa que o seu estabelecimento tem, exige muito tempo e muito esforço. Perdê-la exige apenas uma decisão errada.”;

Gostou?

No meu treinamento, além dos mais de 50 Padrões Hipnóticos Ericksonianos, ofereço mais 5 formas diferentes de contorno de objeções voltadas à vendas, além de outras estratégias para detectar objeções não feitas ou a verdadeira objeção que o cliente ainda não fez e que está travando o seu fechamento.