Como Detectar uma Mentira

Saber detectar uma mentira é um conhecimento muito necessário na hora de gerenciar uma equipe ou fazer uma negociação.

A verdade é que todo mundo conta algumas mentirinhas aqui e lá… e existem momentos que somos pegos de surpresa por esse ato.

Alguém que você confia muito pode mentir sobre coisas pequenas e acabar gerando um desconforto. Porém, é relativamente fácil saber quando algum conhecido está mentindo – mesmo sem ajuda de técnica nenhuma, pois conhecemos os trejeitos da pessoa.

O pior cenário é quando alguém com quem não temos tanta intimidade resolve mentir e nós temos que perceber para não nos darmos mal ou para manter a moral e o entrosamento do ambiente – que é o caso da venda, da negociação ou da gestão.

Existem algumas técnicas simples que podem ser usadas em qualquer situação para saber se a pessoa está mentindo ou não.

Selecionei seis dicas de detecção de mentira que são as mais famosas entre especialistas de comportamento humano, confira!

1 – Teste com detalhes

Durante o treinamento para investigador do FBI normalmente é ensinado uma técnica que consiste em fazer perguntas que você sabe a resposta verdadeira, observar a linguagem corporal e, depois, partir para aquelas onde há margem para mentira.

Observe as reações da pessoa (detalhes mais adiante) nas respostas verdadeiras e naquelas em que há margem para mentira. Compare.

Toda vez que a pessoa lhe passar uma informação que lhe soe duvidosa, peça mais detalhes. Mentirosos são horríveis com detalhes e tendem a esquecer ou criar mais versões toda vez que repetem a resposta.

Por exemplo, se você for negociar com um vendedor, você pode perguntar sobre o local de trabalho, faturamento da empresa, especificações do produto e assim por diante, já sabendo as respostas de antemão. Caso ele minta já nessas respostas de “teste”, todos as luzes vermelhas de alerta devem acender na sua mente.

2 – Rigidez

Diversas pesquisas apontam para um fato muito comum que ocorre quando as pessoas mentem: elas costumam ficar com os braços, mãos, pescoço e demais articulações todas rígidas.

Isso é ainda mais observável em pessoas espontâneas e extrovertidas – que é o caso da maioria dos vendedores e negociadores, afinal, a linguagem corporal deles é normalmente mais pronunciada e, no momento da mentira, a “trava” se torna ainda mais preponderante.

3 – Mudança de tonalidade

É extremamente comum que na hora da mentira a pessoa mude a tonalidade da voz.

Você já percebeu como as pessoas mudam de voz e de postura quando estão na frente de uma câmera, de uma platéia ou falando ao telefone? Isso ocorre porque a pessoa está tentando “atuar” – exatamente como acontece na mentira. Com isso, a naturalidade desaparece.

É uma mudança facilmente perceptível em pessoas com quem você tem intimidade, porém, não chega a ser complexo com pessoas desconhecidas. Basta que você tenha feito perguntas com respostas conhecidas seguindo o passo anterior.

Preste atenção no linguajar e nas gírias utilizadas, pois as palavras e o jeito de falar também podem ser diferentes durante essa atuação.

Se ao falar de um assunto suspeito a pessoa sempre muda de voz, fique de olho.

4 – Linguagem Coporal

Quase todos têm algum tique nervoso específico na hora que mente, sendo os mais comuns: fechar os olhos, olhar para cima ou cobrir a boca com a mão.

Esses são três traços típicos de quem está mentindo e a maior parte dos mentirosos em série vai ter um desses tiques.

5 – Pausas constantes

Parar por um momento para pensar ou refletir sobre um assunto é normal, especialmente quando estamos inventando uma história e precisamos verificar se ela pode passar bartido como uma verdade.

É muito comum que as pessoas façam pausas constantes enquanto estão contando uma mentira porque a capacidade de inventar uma mentira nem sempre é tão rápida quanto a velocidade da fala.

6 – Sede ou limpar a garganta

Limpar a garganta e pigarrear com frequência também é um sinal de alerta.

Além disso, ainda mais inusitado: quando as pessoas têm acesso a uma garrafa ou copo d’água elas vão até mesmo tomar um gole de água antes de mentir – para ganhar tempo.

Importante: Linguagem corporal não é uma ciência exata. Nunca não tire suas conclusões baseadas apenas em 1 critério. Se a pessoa tomar um gole d’água antes de lhe dar uma resposta não necessariamente significa que ela está mentindo. Observe “o conjunto da obra”. Apenas um tique nervoso isolado não é suficiente para determinar se a pessoa está mentindo ou não. Por isso é importante seguir todos os passos.

Como eliminar mentiras no ambiente de trabalho?

A primeira pergunta que deve ser feita para chegar lá, é: por que as pessoas mentem?

Muitos sociólogos dizem que a mentira é parte natural da evolução humana e que seria impossível ter uma sociedade organizada e funcional onde ela não existe.

Mesmo assim, é óbvio que a mentira no ambiente de trabalho tem efeitos devastadores no entrosamento da equipe, na comunicação e, consequentemente, nos resultados gerados.

Os motivos mais comuns que levam à mentira são:

• Medo: a tentativa de se esquivar das consequências – normalmente negativas – é a causa mais comum;
• Fraqueza: normalmente acarreta em mentiras inofensivas; quando a pessoa não tem coragem de falar o que realmente pensa ou gostaria;
• Controle: pessoas inseguras mentem para se sentir no controle da situação;
• Reputação: mentiras para sustentar as aparências também são muito comuns no ambiente de trabalho;
• Desconhecimento: muitas vezes a pessoa está apenas reproduzindo uma mentira, mas não foi ela quem a inventou.

Como eliminar as mentiras do ambiente de trabalho?

Primeiro identifique quem é o catalisador central das mentiras, que conta mais mentiras ou quem as espalha. Aproxime-se dessa pessoa primeiro.

Observe os momentos em que ela mente ou espalha uma mentira para tentar descobrir a motivação dela.

Você não precisa saber precisamente qual é a motivação, afinal, a solução é a mesma para todos os casos. Porém, saber a motivação da pessoa ajuda você a ser mais compreensivo e menos agressivo na abordagem.

A solução para a mentira é uma conversa franca. Não existe nenhuma técnica a ser usada aqui exceto a boa velha sinceridade; mas você deve conversar de forma persuasiva, ou seja, evitando agressividade e colocando a situação de uma forma impessoal.

Mostre que a equipe é prejudicada e que o trabalho acontece de forma muito menos eficiente quando existem mentiras circulando, mas deixe claro que você sabe que a pessoa anda mentindo e pergunte o que você, na condição de gestor, pode fazer para que essas mentiras deixem de existir.

É óbvio que se trata de um assunto muito desagradável, porém, é apenas um dos muitos que fazem parte da nossa alçada enquanto líderes.

Lembre-se que o medo é o principal causador da mentira. Às vezes seus subordinados mentem porque têm medo da forma com que você reagiria ao ouvir a verdade.

O melhor antídoto para isso é ser uma pessoa acessível que não age de forma reativa; consequentemente deixando as pessoas confortáveis o suficiente para lhe falar a verdade.

Cuidado com os sermões na frente dos outros e também – MUITO mais delicado: cuidado com os egos inflados.

Evite que as pessoas cantem suas vitórias individuais em público. Afinal, quando a reputação entre o grupo se torna algo muito importante para ser aceito, as pessoas começam a mentir buscando aprovação. Apenas permita que as vitórias coletivas sejam exaltadas em público.

Quanto mais cada integrante da sua equipe confiar em si mesmo e em você enquanto líder e, quanto mais cada membro entender o propósito e a dinâmica do trabalho em equipe, há maior tendência de honestidade e sinceridade entre os membros da equipe.