Como Despertar um Desejo Ardente pelo seu Produto

Fiódor Dostoievski, um dos maiores autores da literatura russa afirma, em uma de suas obras, que “um homem desprovido de desejos, vontades e aspirações não passa de uma engrenagem”.

O desejo é a força motriz das conquistas, sejam elas pessoais, profissionais ou em qualquer outra área da vida. E no mundo do varejo, despertar o desejo de compra nos potenciais compradores é absolutamente essencial para ganhar clientes.

Entender como o mecanismo do desejo funciona e saber como usar essa premissa básica de todo ser humano é o que diferencia o negócio de sucesso daquele que não prospera. Veremos aqui, dicas e conceitos fundamentais para usar o desejo como ferramenta para influenciar e persuadir clientes.

Desejo X Preço

Antes de tudo, é preciso analisar a relação entre os dois grandes fatores que influenciam os clientes na hora de decidir pela compra de determinado produto: o desejo e o preço.

A relação entre esses fatores é bem clara: se o desejo pelo produto for muito grande, o preço não será um empecilho. Por outro lado, se o nível de desejo for baixo o preço se tornará o fator de maior importância e o cliente fará objeções em busca de barganhar o valor final.

De forma simples, o cliente que deseja muito um produto sabe que o valor adquirido supera facilmente o preço. Já o ciente que não deseja tanto assim, irá basear sua decisão só no preço.

Assim, se conclui que uma das chaves para o sucesso nas vendas está em aumentar o desejo de compra do seu cliente, já que muitas vezes ele sequer sabe os detalhes sobre o seu produto. Aqui entra a expertise e a capacidade do profissional de vendas.

Potencialize a valorização do seu produto

Todos os envolvidos na cadeia varejista sabem que, na maioria dos casos, os clientes sabem muito pouco sobre o produto que você comercializa. Essa é uma lógica natural do mercado, afinal, o especialista deve ser aquele que vende o produto. Então use todos os recursos para descrever mais sobre o seu produto:

• Histórico do desenvolvimento
• Formação e capacitação da sua equipe
• Qualidade do produto
• Características exclusivas que ele apresenta
• Soluções que ele traz

Lembre-se de que embora você demonstre o produto ou serviço todos os dias para muitas pessoas, cada potencial cliente está tendo o seu primeiro contato com o que você oferece. Assim, a cada demonstração todos os detalhes devem ser explicados para que o desejo de adquirir o produto seja despertado ou aumentado.

Sem conhecer esses detalhes que envolvem todo o processo do produto, o cliente vai apenas insistir no preço, já que o desejo de adquirir o produto é muito pequeno, e é essa lógica que precisa ser invertida. Para fazer isso, vamos conhecer quatro pontos fundamentais para despertar um desejo ardente pelo seu produto, seja ele de qualquer nicho.

Pontos fundamentais para despertar o desejo e persuadir clientes

A partir dos quatro pontos fundamentais que veremos a seguir, você saberá exatamente como proceder para aumentar o desejo daquelas pessoas que ainda só se importam com o preço do seu produto. E lembre-se que quanto maior o desejo, mais fácil efetivar a venda e mais provável que esse cliente se torne fiel e indique o seu produto para amigos e familiares.

1. 1. Informação – embora pareça óbvio, esse é um dos passos fundamentais para despertar o desejo dos clientes que muitas vezes acaba sendo negligenciado pelas empresas e empreendedores. Informar sobre o produto, e forma detalhada, é essencial para que se desperte o desejo do cliente. Logo, todas as ações de marketing e divulgação devem privilegiar esse aspecto. E mais, além de informar, é preciso seguir os próximos passos, afinal, a grande maioria das empresas informa os seus consumidores e acha que isso é suficiente. Vamos ver que não!

    

   2. Imagem – o próximo estágio para aumentar o desejo dos seus clientes diz respeito à imagem, à capacidade de criar na mente do seu potencial cliente uma imagem clara e vívida dos benefícios daquele produto. Se pegarmos como exemplo um carro, o cliente precisa se ver passeando com ele, usufruindo do conforto, da comodidade e da potência desse veículo em particular. Nesta etapa, é fundamental fornecer detalhes sobre o produto ou serviço, para que o cliente possa se imaginar desfrutando daquele produto. O produto deve ser visto pelo cliente como um meio, e não como um fim. Portanto, potencialize os benefícios. As grandes marcas do mundo realizam esse estágio com eficiência, demonstrando aos clientes como a vida deles será transformada depois de adquirir o produto.

    

   3. Acionar uma sensação – depois de criar na mente do cliente uma imagem clara e viva, o próximo passo é fazer com que ele tenha um sentimento, uma sensação sobre o uso do produto em questão. No exemplo anterior, é possível conduzir o cliente a sentir o vento entrando pela janela do carro em uma viagem em um cenário paradisíaco. Ou ainda ele levando a família para passear em um domingo ensolarado com todo o conforto que o carro proporciona, e assim por diante. Para ganhar clientes e vender mais, o profissional de vendas deve ter a capacidade de contar estórias, que irão interferir diretamente no desejo desse potencial comprador do seu produto ou serviço. Essa sensação tem um poder muito maior de influenciar as pessoas do que o aspecto racional. É por isso que as pessoas vão ao cinema, ao teatro ou a um show, para ter sensações e ter despertados sentimentos. As duas etapas anteriores, da informação e da imagem sevem basicamente para chegar nessa etapa, a da sensação, pois ela é muito mais poderosa do que o aspecto lógico.

    

   4. Desejo – a quarta etapa desse processo é o desejo em si, ou seja, a vontade de sentir a sensação despertada na fase anterior ou ainda, de perpetua-la pelo maior tempo possível. É a satisfação, a concretização daquele sonho elaborado anteriormente, que finalmente se realiza. E é nesse momento que a venda é finalizada.

 
 Desperte o desejo das pessoas

O raciocínio até agora é escalonado, ou seja, se pegarmos como exemplo uma pessoa que sequer demonstra interesse pelo seu produto ou serviço, e aplicarmos essas quatro etapas, ao final delas, teremos um potencial cliente, pois o desejo foi despertado.

A partir disso, o valor passa a ser secundário, pois essa condução, essa estória rica em detalhes, fez com que essa pessoa desinteressada percebesse a quanto mais feliz e satisfeita ela será ao adquirir o seu produto.

Ao despertar o desejo nas pessoas, em grande escala, as vendas se tornam quase que automáticas, pois as pessoas vão procurar sempre por aquela sensação única que o produto traz ou desperta.

Esse método é aplicável a qualquer ramo

Agora que você já descobriu como aumentar o desejo dos seus clientes e que isso vai permitir a você e a sua empresa vender mais, é importante saber também que esse método é aplicável a praticamente todos os ramos de atividade.

Usar o desejo para persuadir clientes é aplicável em ramos como:

• Restaurantes e estabelecimentos gastronômicos
• Escolas e academias de idiomas
• Produtos pessoais diversos
• Academias de ginástica e de fitness
• Produtos para a casa e para a família
• Clinicas estéticas e de massagem
• Cursos de desenvolvimento pessoal
• Treinamentos técnicos e profissionalizantes
• Produtos cosméticos e de beleza

Esses são apenas alguns exemplos, já que, despertar o desejo é fundamental para que se alcance o prazer do cliente em usar ou usufruir de um serviço ou produto, e é nessa direção que todo esse passo a passo segue.

Todos buscam a felicidade

Vimos aqui uma verdadeira jornada para que se consiga despertar o desejo nas pessoas, a fim de torna-las consumidores fiéis, e mais que isso, divulgadores e elementos que irão potencializar o seu negócio.

Para resumir as dicas aqui detalhadas, relembre alguns dos pontos básicos:

• Esqueça do produto em si, ele é apenas um meio
• Concentre-se na finalidade do produto ou serviço
• Preste toda a informação possível, esse é o início do despertar do desejo
• Crie uma imagem viva na cabeça do cliente
• Complemente essa imagem com uma sensação, um sentimento
• Explore os detalhes dessa sensação, pois é ela que influenciar clientes
• Ofereça a satisfação do desejo, o seu produto

Esse caminho visa oferecer algo que todas as pessoas estão dispostas a buscar a qualquer custo, a felicidade. Ou, no mínimo, momentos de felicidade e de prazer, tão necessários na vida de qualquer ser humano.

Logo, deixe de enxergar o que você vende apenas como um produto ou serviço, e passe a ver além, a perceber que o que você comercializa pode, e deve melhorar a vida das pessoas. Deve torna-la mais fácil, mais prática, mais alegre, mais completa.

Mais do que um profissional de vendas, seguindo esse caminho, você será um facilitador, alguém que entrega benefícios e soluções, alguém que se dedica, de verdade, a melhorar a vida das pessoas através de um produto ou serviço.

Vista por esse prisma, a profissão se torna completamente diferente, mais valorizada, e você, um profissional mais completo, motivado e interessado em realmente fazer a diferença.