5 Objeções Que Matam Suas Vendas

A relação de vendedor e comprador é estabelecida a partir de regras bem definidas, e somente um vendedor com uma estratégia clara e eficiente obterá sucesso. Um dos maiores desafios dos empreendedores, gestores e vendedores é como conseguir lidar com as objeções dos clientes e não perder vendas que pareciam certas.

Essas objeções podem aparecer em qualquer momento da negociação, e se não forem resolvidas, certamente irão afetar o resultado final. Convencer o cliente a adquirir o seu produto ou serviço, seja no varejo tradicional ou no mercado online é uma das tarefas mais difíceis de ser executada.

E para poder solucionar ou eliminar essas objeções com eficiência, é preciso, antes de tudo, saber identifica-las corretamente e depois, ter uma excelente argumentação, que neutralize a resistência do cliente e possibilite que a negociação se concretize. Veremos aqui, 5 objeções que matam suas vendas, e como eliminá-las.

Objeção 1 – Não tenho interesse!

Para que você possa identificar cada objeção, seguiremos aqui uma sequência mais ou menos lógica, baseada nas etapas do processo de compra e venda de qualquer produto, e a primeira e mais comum objeção diz respeito ao interesse.

Se pensarmos nos vendedores porta a porta, que atuam até hoje no mercado das cidades brasileiras, a resposta mais comum para as suas abordagens é: obrigado, não tenho interesse! Na realidade atual, com tantas e tantas ofertas de produtos e serviços na internet, a falta de interesse em sequer abrir o e-mail com sua proposta também é uma das principais objeções.

E como despertar o interesse de alguém? Como capturar a atenção de um potencial consumidor diante de milhares de ofertas muitas vezes parecidas entre si? Como competir com as atividades cotidianas das pessoas, como o lazer, o entretenimento e as redes sociais?

A resposta está no senso de urgência! A forma mais efetiva de capturar a atenção de alguém e de evitar que ela diga que não se interessa é oferecer uma solução para um problema urgente, aquele que tira o sono e o sossego dessa pessoa.

Assim, ela deixará os outros afazeres para prestar atenção no que você tem a dizer e a oferecer, pois, se ela tiver certeza de que o seu produto ou serviço pode mesmo trazer a solução para alguma aflição urgente, ela certamente dedicará sua atenção.

Objeção 2 – Não tenho tempo!

Um dos grandes obstáculos na jornada de ganhar clientes é o fator tempo. Você pode até ter despertado o interesse de alguém para o seu produto ou serviço, mas ela rapidamente argumenta: é muito interessante, eu até preciso disso, mas, agora, não tenho tempo!

Diante desse tipo de objeção é preciso usar uma excelente argumentação para não perder vendas. E se seu produto é oferecido por um e-mail ou por uma chamada de vendas, essa argumentação já tem que fazer parte do conteúdo da proposta, pois do contrário, seu interlocutor, mais uma vez, sequer irá abrir sua proposta.

Para lidar com essa objeção clássica é preciso:

• Potencializar o senso de urgência
• Agregar valor
• Criar empatia
• Ser direto e objetivo

Cada vez mais temos menos tempo disponível, e isso vale tanto para a vida cotidiana quanto para a vida virtual, portanto, deixe claro que o seu produto ou serviço vai ajudar a pessoa a, efetivamente, solucionar aquele problema urgente.

Estabeleça laços de empatia com essa pessoa, demonstrando que a solução da demanda irá inclusive, fazer com que ela ganhe tempo e principalmente, seja objetivo e claro, indo direto ao ponto. Assim, as chances de vencer esse grande obstáculo, que é a falta de tempo, serão muito maiores.

Objeção 3 – Por que esse produto e não outro?

Depois de superar as duas primeiras objeções que atrapalham ou até mesmo impedem as vendas, é hora de resolver a próxima objeção. Por que o seu produto? Por que o cliente precisa optar pelo que você está oferecendo e não pelo concorrente? Qual é o seu diferencial?

Para resolver essa questão, mais uma vez será necessário usar bons argumentos, e mais do que isso, fatos e números. Deixar claro para o seu potencial cliente que você é a pessoa indicada para resolver o problema é fundamental, e isso se faz com os conhecidos estudos de caso. Através desses exemplos, o cliente irá se colocar no lugar de quem já teve seu problema resolvido, e essa identificação facilitará a superação dessa objeção.

Portanto, apresente resultados práticos e exemplos de pessoas que já adquiriram aquilo que você oferece, e como a vida delas ficou melhor depois disso. Encontre no seu nicho de mercado diferenciais que só você possua. Casos de sucesso motivam as pessoas a fazer parte desse grupo e trazem confiança e credibilidade para a relação comercial.

Ganhar clientes é uma tarefa complexa, que exige determinação e planejamento, além de expertise e conhecimento. Se você conseguir demonstrar que você é uma autoridade no seu ramo de negócio, que você realmente sabe tudo a respeito de um produto ou serviço, é bem provável que você convença essa pessoa a adquirir o seu produto ou serviço.

Objeção 4 – Confiança e credibilidade

O próximo desafio nessa jornada de não perder vendas e conquistar clientes é tornar claro para o seu potencial cliente o quão confiável você é. Credibilidade é essencial em qualquer ramo de atividade e em qualquer modalidade de vendas, seja online ou off-line.

Na internet, por motivos óbvios, a desconfiança é ainda maior, afinal, cada dia surgem novas fórmulas mágicas e soluções milagrosas. Portanto, só o discurso não sustentará a sua proposta de venda, é preciso comprovar, na prática, a eficiência e a excelência do seu serviço ou produto.

Alguns recursos que podem ajudar a consolidar sua imagem confiável e de credibilidade:

• Depoimentos de clientes satisfeitos
• Matérias veiculadas em mídias tradicionais, com televisão, revistas e outros meios
• Artigos que demonstrem quem você é e o que faz
• Histórico profissional
• Formação na área de atuação, cursos e outras especializações

Construir uma reputação leva tempo e demanda cuidado extremo, por isso, valorize cada comentário, e-mail ou solicitação que você recebe de seus clientes. Acompanhe os resultados obtidos, busque o feedback das pessoas que adquiriram o seu produto ou serviço e seja sempre transparente e claro em relação aos seus resultados.

Assim, além da atenção, da solução do problema em pouco tempo, de ter certeza de que é esse o produto certo, seu cliente terá um nome e um rosto por trás do produto, e isso personaliza a negociação. Confiar em quem fazemos negócio é uma regra tão antiga quanto fundamental, portanto, não negue isso aos seus clientes.

Objeção 5 – Gostei de tudo, mas acho o investimento muito alto

Dentro da sequência de objeções que levantamos aqui, essa, sem dúvida, é uma das principais, afinal, é a que se relaciona com a última etapa antes da venda, o valor do negócio.

Muitas vezes o valor acaba aparecendo como objeção já no início da negociação, por isso, é importante deixar essa etapa por último, senão, todas as demais deixarão de fazer sentido se, já de cara, o preço assustar o interessado.

Apresente as vantagens, comprove os resultados, mostre exemplos de sucesso e discorra sobre todos os benefícios e sobre a urgência em resolver o problema antes de chegar na oferta em si.

Lembre-se de que essa oferta deve ser amigável, ou seja, com uma boa margem de negociação, já que isso minimiza o impacto inicial. Facilite o pagamento, tenha sempre uma oferta melhor na manga e exercite a boa negociação.

Se as objeções anteriores forem superadas de maneira correta, grande parte do caminho terá sido percorrido e, a essa altura, seu provável cliente já estará bem inclinado a fechar negócio.

A oferta final é a chance de obter todos os benefícios e de fazer parte do grupo de pessoas que teve vantagens ao investir no que você está propondo, logo, é nesse diferencial que você deve insistir para não perder vendas na última etapa da negociação, seja ela online ou off-line.

5 objeções que matam suas vendas – Conclusões

A forma de divulgar e comercializar produtos e serviços mudou drasticamente nos últimos tempos, desde a popularização da internet. São novos tempos, e para eles, é preciso estar preparado e atento a essas mudanças, pois do contrário, será quase impossível ganhar clientes.

Lidar com as objeções faz parte do trabalho de qualquer negociador, em qualquer ramo de atividade. Isso vale para o comércio tradicional e também para os negócios online, e cada segmento tem suas especificidades e demandas.

Acreditar no seu produto ou serviço é a chave para superar as objeções que surgem quando você os divulga, em qualquer meio ou plataforma. A maneira mais eficiente de argumentar com qualquer cliente é ter total e absoluta certeza de que isso que você oferece realmente fará diferença na vida daquele cliente.

Por isso, conheça tudo sobre o seu empreendimento, cada detalhe, cada especificação, e sobretudo, trate cada um dos seus potenciais clientes como único e exclusivo. Seja solícito e gentil, responda a todos os questionamentos, e se assegure de que toda a sua equipe de colaboradores, sócios ou parceiros ajam da mesma forma, afinal, a cada dia, os clientes ficam mais exigentes e criam novas objeções, que precisam ser superadas com inteligência, conhecimento e criatividade.