6 Truques Psicológicos Altamente Persuasivos

A persuasão é uma habilidade fundamental, não só na hora de vender um produto ou serviço; aumentar seu poder de influência traz vantagens em inúmeras situações, desde negociar com fornecedores e motivar colaboradores até ouvir o “sim” de um amigo ao pedir aquele grande favor.

Neste artigo, você conhecerá seis truques psicológicos altamente persuasivos.

Não se trata de técnicas de hipnose ou algo do gênero. Simplesmente são ações, baseadas em estudos científicos, que você deve adotar para ser persuasivo, nos negócios e relacionamentos interpessoais em geral. Confira.

6 Técnicas de Persuasão Altamente Eficazes para Aumentar seu Poder de Influência

1-Para aumentar seu poder de influência, enfatize o que você oferece, não o que pede em troca

Podemos exemplificar essa técnica da seguinte forma: é mais provável que alguém aceite uma proposta que diz “ofereço meu carro por 10 mil reais” do que, “quero 10 mil reais pelo meu carro”. Parece algo bem simples, mas trata-se de uma técnica persuasiva embasada em pesquisa acadêmica.

Esse princípio de persuasão pode ser igualmente aplicado em negociações que não envolvam dinheiro; a ideia é fazer a outra parte enxergar primeiro os benefícios que sua proposta ou pedido lhe trarão, em vez dos custos.

2-Entenda: a persuasão não está só “no que” você diz, mas em “como” você diz

Esse princípio norteia a técnica psicológica denominada DTR, analisada em um estudo de 1999. Na pesquisa citada, vendedores ofereciam de porta em porta, blocos de notas, para financiar obras de caridade.

Ao oferecer “8 blocos por 3 dólares”, 4 em cada 10 pessoas compravam. Mas quando eles diziam “são 8 blocos por 300 centavos, uma pechincha!”, as vendas dobravam.

Essa técnica funciona porque quebra uma linha de pensamento rotineira. Como a ideia de que algo custe “300 centavos” não é comum, fica mais fácil aceitar que realmente “é uma pechincha”; é como se a pergunta gerasse uma certa confusão mental, que facilita a aceitação do que é proposto.

3-Crie uma “opção chamariz”

Essa técnica é especialmente útil para incrementar as vendas de um determinado produto ou serviço. Consiste em oferecer uma opção para fazer com que outra pareça mais atraente ou vantajosa.

Um exemplo: uma loja oferece dois modelos de jaquetas, um custa 100 reais e o outro 150 reais. Ao notar que o modelo mais caro tem tido pouca saída, o dono da loja passa a oferecer um terceiro modelo, de 250 reais. O novo modelo não vende, mas há um aumento na compra das jaquetas de R$150. Essa técnica (decoy effect) foi analisada pela primeira vez em um estudo de 1982.

4-Reproduza gestos e expressões de seu interlocutor

Essa técnica se baseia no que os cientistas chamam de “efeito camaleão”; as pessoas tendem a simpatizar mais com interlocutores que reproduzem seus gestos, trejeitos e expressões faciais.

Os participantes do estudo que analisou tal efeito, em sua maioria, sequer perceberam que estavam sendo copiadas, já que se trata de um processo a nível da mente inconsciente.

Essa técnica pode ser uma ferramenta poderosa para conquistar a confiança de qualquer pessoa. Trago isso em detalhes no Persuasão Sem Limites.

Entretanto, vale a pena usar o bom senso na hora de aplicar esse truque, afinal, a ideia é ser mais persuasivo; não parecer louco nem fazer o outro se sentir ridículo!

5-Saiba que a velocidade da sua fala é uma arma de persuasão

Uma pesquisa sugere que, quando uma pessoa discorda de seus argumentos, você deve falar mais rápido, logo, ela terá menos tempo para processar sua fala (e criar objeções).

Por outro lado, se sua mensagem tem uma boa recepção, é melhor falar pausadamente, para que  a audiência tenha como absorver e analisar melhor o que lhe é passado.

Também é aconselhável usar o bom senso na hora de aplicar essa técnica persuasiva.

6-Conheça o poder de um leve toque

Uma pesquisa concluiu que, consumidores que eram cumprimentados com um leve toque no braço gastavam mais tempo e compravam mais itens em uma livraria do que aqueles que eram recebidos sem serem tocados.

Essa técnica de persuasão não fica restrita ao universo das vendas, podendo ajudar a obter  sucesso em negociações cotidianas. Ao ser cumprimentada com um leve toque, uma pessoa se torna mais propensa a aceitar o que você propõe.

Sem dúvida, pôr em prática essas seis técnicas de persuasão lhe ajudarão a ser influente, fazendo com que as pessoas aceitem suas (ótimas) ideias com mais facilidade.

Persuasão é muito diferente de manipulação, portanto, partimos do pressuposto de que esses seis truques serão eficazes não só para que você alcance seus objetivos, mas também para que os outros, incluindo seus clientes, obtenham os benefícios que você quer lhes proporcionar. Falo mais sobre isso no meu treinamento oficial. 

Gostou do artigo? Acha que essas técnicas lhe ajudarão a ser mais persuasivo? Pretende colocá-las em prática? Deixe um comentário!