Como Deixar seu Nome na História

-Um guia abrangente sobre marketing de histórias-

Contar histórias é uma forma de arte poderosa que as pessoas usam há milhares de anos. Histórias convincentes podem reunir pessoas, inspirar e mover nações inteiras, invocar sentimentos apaixonados e incitar respostas fortes. Embora o conceito não seja necessariamente recente, a narrativa continua sendo uma ferramenta inestimável quando se trata de construção de marca e marketing.

Os profissionais de marketing usam técnicas de narração de histórias para anunciar produtos e marcas há décadas. No entanto, o verdadeiro desafio está na elaboração de uma história poderosa que se conecte com seu público e os obrigue a responder.

Na sequência do artigo anterior que fala sobre a diferença entre vender commodities e exclusividades e, consequentemente, o impacto que isto tem na percepção de preço do seu público, neste artigo quero apresentar um guia em cinco etapas sobre como transformar o seu produto/serviço uma exclusividade aos olhos do público através do marketing de histórias.

Isso tudo, feito do jeito certo fará a sua marca e e seu nome ficar na memória do seu público para sempre.

1. Conheça o seu público

Qualquer estratégia de marketing poderosa começa com a identificação do público-alvo. Antes mesmo de começar a pensar em que tipo de história você deseja contar, você precisa definir seu mercado. Pense nas pessoas que você deseja alcançar. Considere indivíduos que se beneficiarão do produto ou serviço que você está vendendo.

O cenário do marketing digital e físico está evoluindo, assim como os clientes. Já se foi o tempo em que tudo que você precisava fazer era escolher os canais certos e transmitir sua mensagem. Agora você tem que fazer uma pesquisa completa.

O mercado está transbordando de concorrência, não importa quão específico seja o nicho da sua empresa. Portanto, você precisa se aprofundar nas necessidades, dores e desejos do seu consumidor para descobrir qual tipo de mensagem irá se conectar com ele.

A partir do momento que você conhece seu público, foque sua mensagem nos problemas que o seu produto/serviço resolve, utilizando o vocabulário do seu público e exemplificando com situações que ele presencia todos os dias.

Não necessariamente você terá apenas 1 perfil de comprador; é normal existir mais de 2 ou 3 perfis diferentes. Cabe a você identificar qual público lhe traz mais lucro e em qual deles você prefere focar seu marketing.

2. Defina sua mensagem principal

Uma boa história tem uma base sólida, uma mensagem central que pode ser resumida em poucas palavras; normalmente em apenas 1 frase.

Lembra do primeiro iPod lançado pela Apple, nos idos de 2001? A mensagem central era: “1000 músicas no seu bolso”.

Para os milênios isto não causa muito impacto, porém, para aqueles que vivenciaram a época do discman (tocador de CD portátil), com certeza lembram a frustração de levar para caminhar uma bolsa (um trambolho) com o aparelho em si e vários CDs, sendo que cada um tinha no máximo umas 10 ou 15 músicas.

Se você não conseguir colocar sua história na forma de um título, não terá uma mensagem principal. Eu sei que não é fácil, mas também é essencial para sua estratégia de marketing. Mesmo que a sua história consista em alguns parágrafos ou em algumas páginas, em alguns minutos ou em uma hora, ela deve ter uma mensagem central que se destaque facilmente ao leitor.

Quanto mais próxima da necessidade do cliente esta mensagem for (exemplo acima da Apple), mais impactante e mais vendas ela vai gerar. Veja, você está criando uma história, mas ela não precisa ser necessariamente fictícia.

Utilize fatos e passagens do porquê sua empresa estar atuando no ramo em que está, como nasceu seu produto/serviço, qual foi o processo de aprimoramento e quais elementos estão envolvidos para que ele seja o que é atualmente. Deixe a criatividade fluir, mas não se afaste do conceito fundamental de sua marca.

3. Escolha um tipo de história

Há uma infinidade de gêneros e subgêneros de contar histórias – o que pode tornar frustrante ter que se contentar com apenas um. O tipo de história que você escolhe depende muito do tipo de negócio que você está administrando, dos produtos que está vendendo e da imagem da sua marca em geral.

Mas antes de nos aprofundarmos nos diferentes tipos de narrativa, você precisa estar ciente dos três pilares da construção da marca. Consistência, persistência e retenção. O tipo de história que você aplica deve ser condizente com sua marca.

Agora, como você cria uma história poderosa o suficiente para aumentar as vendas e envolver seu público-alvo?

A natureza da história depende principalmente dos seus objetivos de negócios. Deseja educar seu público? Deseja transmitir um conjunto de valores? Deseja divulgar um determinado assunto? Deseja incitar ações e implementar mudanças?

Nesse artigo, vou focar no caso mais comum do meu público (no caso você, que muito provavelmente é empreendedor, vendedor, líder, ou tudo isso ao mesmo tempo…). O caso mais comum é: o produto/serviço resolver um problema específico do publico.

Estruture sua história em três partes. Comece estabelecendo uma conexão emocional para “fisgar” a outra pessoa e garantir que ela permanecerá até o final (geralmente se faz isso falando dos problemas que a pessoa enfrenta, sem ser ofensivo). Em seguida, você apresenta a solução para esses problemas que, no caso, é o seu produto/serviço. Por último, você faz a oferta e a chamada para ação.

Lembre-se: sua história deve gerar uma conexão inicial descrevendo uma situação que aconteça de fato com seu público. Em seguida, descreva como será o futuro da pessoa quando ela estiver utilizando seu produto/serviço. Em meio à isso, incorpore os elementos da sua mensagem central, conforme descrito no item anterior.

4. Forneça uma “chamada para ação”

Sua história é incompleta sem uma chamada para ação clara, concisa e direta. Sua audiência leu sua história, mas agora você precisa dizer a eles o que fazer. Ao fornecer a sua chamada para ação, você dá ao leitor (ou interlocutor caso esteja conversando presencialmente) um senso de direção sobre o que eles devem fazer.

Pense no seu objetivo principal e exiba-o de uma maneira convidativa. Lembre-se que marketing serve para VENDER. NÃO serve para ser engraçado, bonitinho, emocionante ou qualquer outro tipo de entretenimento. Esses elementos só devem entrar na mensagem se ajudarem a vender. REPITO, se ajudarem a vender.

Abrindo um parêntese, isso é o que mais me irrita no marketing brasileiro. 90% das vezes que vejo as propagandas feitas por marketeiros brasileiros, eu penso: “hmm, pois é… a propaganda é engraçada. Fiquei com vontade de comprar esse produto depois de vê-la? NÃO!”

Agora pense comigo: você está pagando em espécie para vender mais ou para seu público dar umas risadas????

Voltando ao assunto, uma última dica: quando criar sua chamada para ação, utilize palavras específicas. Evite usar termos genéricos como “compre agora”, “participe já”, “inscreva-se já” e afins.

5. Escolha os canais adequados

O meio escolhido depende apenas da natureza da sua história. Se sua história for escrita, o meio mais adequado seria um comunicado de imprensa, artigos, postagens de blog ou até livros. Se sua história é “falada”, ela pode consistir em um discurso que você apresenta em cada reunião presencial, uma apresentação para uma platéia ou vídeos para postar nas mídias sociais.

Participar de entrevistas em podcasts ou canais de YouTube que produzam conteúdo para seu público potencial são uma ótima maneira (também econômica) de compartilhar sua história e receber feedback dos ouvintes on-line.

Você pode usar uma variedade de mídias, como vídeos, animações e até mesmo conteúdo interativo. Escolha os canais adequados com base no nicho em que você trabalha e no orçamento que você direciona para marketing. A mídia social é um canal tremendamente valioso que fornece contato direto com o público.

Uma última dica: independente do seu nicho de atuação, TENHA alguma presença online; pode ser um site, uma página no Facebook bem feita, perfil de Instagram, etc. Em pleno 2019 (praticamente 2020…) TODOS os clientes em potencial procuram primeiro na internet o que eles precisam. Você precisa estar lá.