O Cliente Só Fala em Preço?

Uma das coisas que mais ouço é: “meu cliente só quer saber de preço”.

Hmm…

Sim, isso é verdade com bastante frequência. Mas será que o problema está na objeção em si?

Para responder esta pergunta, é importante entender a diferença entre vender commodities ou exclusividades.

Quando você está no supermercado, qual o preço máximo você estaria disposto a pagar por água mineral? Normalmente algo entre $5 e $10 reais, não é verdade?

Indo além disso, não importa muito qual marca. Talvez você até dê preferência para a marca X, porém se a diferença de preço aumentar um pouco, já parte para outra.

Quando você está comprando uma televisão? Responda sinceramente: a marca importa, ou o que realmente importa é quantas polegadas e quanto custa, desde que a marca não seja desconhecida demais?

Quando você está comprando carne, existe alguma preferência de marca, ou você não faz a mínima ideia de onde veio a carne desde que o preço seja interessante?

Em todos os exemplos que citei, o preço é algo fundamental por que o cliente está buscando uma commoditie.

Se você ainda não é familiar com o termo “commoditie”, aqui vai a definição segundo o dicionário Dicio: “Produtos como: café, açúcar, soja, trigo, petróleo, ouro, etc., cujo preço pode ser designado pela oferta e procura”.

Por que estou citando estes exemplos?

Simples. Muitas pessoas imaginam que a reclamação do cliente em relação ao preço é o problema, quando na verdade é só um sintoma de um problema maior.

Esse problema maior chama-se commoditização.

O que quero dizer é: caso você faça seu cliente perceber seu produto/serviço como uma commoditie, não há muito o que fazer contra a objeção de preço. O cliente vai sempre imaginar que do outro lado da esquina ele encontrará um produto/serviço equivalente ao seu (mesmo que não seja verdade) e, com isso, vai querer brigar por preço.

Como se resolve este problema então?

Igualmente simples: através da criação de uma marca forte, e a marca se cria com um discurso de vendas que possui elementos que tornam seu produto/serviço único.

Exemplos?

A Voss consegue vender água mineral de 800 ml por R$ 30,00;

A Beats consegue vender fone de ouvido por R$ 2.500,00

A Apple consegue vender celular por R$ 7.000,00

A Versace consegue vender uma camiseta feminina por 8.700,00

O Madero consegue vender uma fatia de contrafilé grelhado por R$ 90,00

Esses exemplos são de marcas famosas, pois infelizmente não conheço as marcas regionais de onde você está lendo este artigo agora.

Porém, se você forçar um pouco a memória, com certeza lembrará de algum nome que é referência na sua localidade e que consegue fugir da desgastante competição de preços. Veja: não é preciso ser grande para construir uma marca forte.

Por favor não me entenda mal. Não há nada de errado em vender commodities. Tem pessoas que ganham fortunas nesse mercado, porém, NECESSARIAMENTE o preço tem que ser competitivo e o lucro aparece num maior volume de vendas; seja por localização privilegiada, por atendimento personalizado, horário de funcionamento, etc.

MAS… se você já cansou de ouvir falar em preço, saiba que o primeiro caminho é fugir da commoditização.

Se você se interessou, nos próximos artigos vou detalhar algumas técnicas que tornam seu discurso de vendas único e funcionam como base para criar uma marca forte.