5 Frases Que Usam para Manipular Você
Numa mesa de negociação surgem muitas frases ditas por daqueles que têm um pouco mais de experiência que são convincentes por natureza. Conhecê-las é o primeiro passo para não “cair” num negócio ruim, já que normalmente elas nos fazem tomar decisões direcionadas ao benefício da outra pessoa – normalmente nos induzindo a tomar decisões baseadas em desejo e impulso.
Por isso vamos trazer quais são as frases manipuladoras que os negociadores mais utilizam e que podem te levar a perder dinheiro e ótimas oportunidades.
Frases manipuladoras
Algumas frases são baseadas em gatilhos mentais realmente persuasivos (ensino a usá-los de forma ética no meu treinamento) outras são clichês meio batidos, mas que ainda funcionam por um motivo que sinceramente desconheço.
A seguir vamos trazer algumas das frases mais utilizadas para este fim, e de que maneira você pode estar vacinado para todas elas e principalmente para os seus desdobramentos.
Começando com a clássica:
“Essa é a melhor oportunidade”
Uma das palavras mais ditas por quem está em meio a uma negociação é “oportunidade”. Quem tem experiência sabe que o cliente está buscando uma solução para o problema, porém pesquisar a fundo cada mínimo detalhe é trabalhoso e toma tempo demais.
Ninguém mais tem tempo sobrando hoje em dia. É muito mais fácil tornar o caminho à decisão simples, direto e indolor – manipulando o outro usando o argumento da oportunidade.
Sabendo disso, ele justamente vai trabalhar com a ideia de que aquela é uma importante oportunidade, para que você aja no impulso de não deixar passar.
O único problema é que a gente nunca sabe se realmente aquela oportunidade é de ouro ou não – afinal oportunidades únicas realmente existem. Fique atento à pressão excessiva por parte do vendedor; isso normalmente denuncia se a oportunidade é realmente escassa ou se é apenas papo.
“Não tem condição melhor do que essa”
Essa frase é um desdobramento da anterior; a única diferença é que ela é dita normalmente na hora do fechamento da venda. Novamente “poupando” o cliente de pesquisar outras opções (principalmente em vendas presenciais) e fazendo-o agir por impulso.
Desconfie quando você ouvir este tipo de argumento, principalmente se você esteja comprando algo sem nenhuma barganha prévia (onde o vendedor ainda tem gordura para queimar).
Uma boa e velha pesquisa de preço anterior à negociação é sempre o melhor remédio para este tipo de apelo.
“Mas você não disse…?”
Essa frase é uma verdadeira pegadinha. Principalmente porque ela funciona mesmo com uma frase ligeiramente diferente daquela que você falou.
Por exemplo: imagine que você está buscando um carro novo e então visita uma loja de veículos. Quando você chegar no local, o vendedor começará a fazer perguntas “inofensivas” do tipo…
“Qual modelo você está buscando?”
“Qual a faixa de preço que você procura?”
“Você prefere um esportivo ou uma SUV?”
Na primeira oportunidade em que ele lhe mostrar um carro que encaixe em algumas das respostas que você deu, ele conseguirá cercar as suas objeções usando esse artifício com coisas do tipo: “Você não disse que a sua maior preocupação era a segurança de sua família? Este modelo foi eleito o modelo mais seguro de 2018 pela revista X”…
Ou então: “você não disse que estava procurando um carro 4×4 resistente para trilhas pesadas? Você não vai encontrar nenhum melhor que este nesta faixa”
A reação natural nesta hora é procurar argumentar para evitar a inconsistência. Mas, naturalmente o vendedor já passou por esta situação milhares de vezes e conseguirá cercar você facilmente.
Citei os exemplos no contexto de vendas, mas você provavelmente já percebeu que eles são aplicáveis a qualquer tipo de negociação e provavelmente já foi vítima deste artifício (assim como eu) algumas vezes.
Para sair dessa sem se enrolar a melhor forma é admitir que mudou seu discurso e não deseja entrar no mérito.
“Não jogue fora…”
Quem não teme desperdiçar algo que foi construído com muito esforço? Quem não tem medo de perder aquela única oportunidade que nunca mais vai aparecer no mesmo contexto? Quem não tem medo de decepcionar aquelas pessoas mais importantes?
Todos nós temos um medo constante de perder algo valioso. Isso é especialmente apelativo pois todos têm algo valioso a perder.
Medo é um gatilho de persuasão fortíssimo que, assim como qualquer outra emoção, pode ser usado de forma ética como mostro no meu treinamento.
Fique de olho para não cair nos interesses de alguém que deseja direcionar sua tomada de decisão com frases do tipo:
“Não jogue fora sua carreira tomando uma decisão dessas”;
“Não jogue fora tudo que você construiu até aqui em troca de uma esmola qualquer”;
Ou então, ainda mais apelativo, utilizando o esforço de outras pessoas como força de alavancagem:
“Não jogue fora o que o sua família construiu para você ao longo de 30 anos”;
“Não jogue fora o diploma que sua família deu à você”;
Você pode rebater esse tipo de manipulação com: “Meu objetivo não é jogar fora <a tal coisa>. Meu objetivo é mudar o direcionamento e seguir este novo caminho no qual realmente acredito. Mas sei perfeitamente que talvez tenha que abrir mão de algumas coisas para isso.”
“Mas é assim que funciona…”
Quando você está começando algum projeto novo, emprego novo, negócio novo ou qualquer outra situação onde se envolva com pessoas que não conhece, certamente alguém irá manipular você com esta frase.
Por exemplo: imagine que você vai abrir um restaurante e precisa contratar um freelancer para desenvolver a sua logotipo. Após o primeiro contato, a pessoa lhe fala: “Ok. Por favor transfira o dinheiro à minha conta que no dia seguinte já começo a trabalhar no seu projeto”
Se você decidir questionar, certamente a pessoa pode lhe responder usando este truque: “Eu sei que parece estranho, mas é assim que funciona neste ramo…”
O que está implícito nesta frase é o seguinte: quem você pensa que é para chegar e já querer mudar tudo? com que autoridade você quer mudar algo que funciona há tanto tempo?
Realmente faz sentido ter uma atitude humilde e ouvir a opinião dos mais experientes sempre que entrar em um espaço novo, porém também fique atento para não cair em manipulação. Afinal, não necessariamente aquilo que a outra pessoa lhe diz é o que realmente acontece há décadas. Muitas vezes é somente o desejo da outra pessoa; nada além disso.
Tenha sempre uma segunda opinião – de preferência especializada – para garantir que você não está sendo manipulado.