4 Hábitos das Pessoas Super Influentes

Qual é o líder que você mais admira?

Eu aposto que ele tem uma grande habilidade de vender a si próprio, vender suas ideias, sua imagem e tudo mais o que quiser… Acertei?

Vender é uma habilidade obrigatória para se ter sucesso, independente do setor que você atua. Não falo somente de vender produtos.

Para conseguir um financiamento bancário para iniciar sua empresa, você precisa saber vender a si próprio e a sua ideia. O mesmo vale para apresentar aos seus funcionários um novo processo e conseguir o comprometimento deles… assim por diante.

Mas… Para ser um bom “vendedor”, o que é necessário?

É necessário ser persuasivo; algo que não tem nada a ver com ser manipulador. Então, como é possível ser mais persuasivo?

Aqui vão algumas formas:

1. Consiga vários “SIM”.

Quando penso nessa técnica, a primeira coisa que me vem à cabeça é o 1º filme Tropa de Elite, lançado em 2007…

Nas últimas etapas do treinamento dos aspirantes Neto e Mathias, o capitão Nascimento profere as célebres frases: “Progressão em favela é uma arte (…). Soldado do BOPE não entra em favela atirando… entra com estratégia, progride de beco em beco.”

Persuasão definitivamente também é uma arte. Um bom “vendedor” não começa atirando para todo o lado, queimando seus argumentos e deixando o interlocutor na defensiva. Muito pelo contrário.

Começa com pequenos pontos de concordância, coisas que a outra pessoa irá facilmente concordar, “mordendo pelas beiradas”. Aos poucos a outra pessoa se torna mais receptiva e aberta aos argumentos que vêm na sequência. Por fim, quando o terreno já está pronto, segue para o objetivo final com grandes chances de sucesso. Não o contrário.

2. Fale de pontos negativos

Você pode ser o melhor guru de persuasão do mundo. Todos os seus esforços serão desperdiçados se a pessoa que você deseja persuadir não acredita em nenhuma palavra sua.

Ok, isso é um caso extremo. Mas… você já parou para pensar que o contrário também é verdadeiro? Se a pessoa que você deseja persuadir acredita em você cegamente, você pode até fazer algumas trapalhadas e não ter uma estratégia bem definida, mas mesmo assim existem justas chances de sucesso, não concorda?

Então, como fazer a outra pessoa acreditar mais em nossa palavra e, consequentemente, aumentar nosso poder de persuasão? É possível “criar” credibilidade instantânea?

É possível. Basta que você argumente contra seu próprio interesse. Isso mesmo, você não leu errado. Falar mal daquilo que você está oferecendo… sem exagerar.

Uma vez recebi um email de uma empresa de consultoria financeira cujo título era: “Troque sua casa por cerveja”. No final das contas, o email estava tentando me convencer de que investimento em imóveis é algo completamente inviável no cenário atual do mercado brasileiro, sendo muito menos arriscado – segundo a empresa – comprar ações. Eles estavam oferecendo serviços de consultoria, obviamente.

Porém, tenho que admitir que o email quase me convenceu a contratá-los. Mesmo eu conhecendo cada uma das técnicas de persuasão por trás daqueles parágrafos convincentes.

De forma muito resumida, o email dizia:

Vantagens de se comprar ações ao invés de imóveis:

Diversificação: é possível comprar ações de várias empresas diferentes, diversificar o portfólio e reduzir o risco. Assim, você não coloca todos os ovos só numa cesta. Imóveis não dá.
Convexidade: ações podem dobrar, triplicar ou quadruplicar de preços rapidamente dependendo de como o mercado se comporta. Imóveis não.
Liquidez: se você quiser, ações podem virar dinheiro vivo no seu bolso dentro de 1 ou 2 dias. Imóveis… é até injusto comparar. Transformar imóvel em dinheiro vivo pode levar meses ou anos.
Custos de transação: operar com ações tem taxas e impostos. Imóveis também, só que são valores bem mais altos. Sem falar nas despesas de manutenção do imóvel.
Governança e controle: aqui dou o braço a torcer, como dono do imóvel, você tem total controle sobre ele. Com ações, você não tem como controlar a empresa, a menos que compre a empresa inteira.

Percebe?
Este último item é a verdadeira cereja no bolo. Você instantaneamente passa a acreditar mais em todo o resto só pelo fato do autor ter colocado um argumento contra o próprio interesse no final.

OBS: por favor, não tenho a intenção de arranjar encrenca com nenhum corretor de imóveis aqui. Não estou carimbando e assinando embaixo nenhuma das informações acima, estou apenas usando como um exemplo aleatório. Tenho certeza que um corretor de imóveis experiente teria centenas de argumentos na ponta da língua para rebater facilmente estes citados.

Seguimos em frente…

3. Fale com convicção

Se você está plenamente convencido daquilo que está falando, você já está com meio caminho andado. Sem exageros. Se você não conseguiu convencer a si próprio de algo, imagine convencer outra pessoa.

Confiança convence. Confiança vende e desperta empatia.

Você sabia que os seres humanos são mais facilmente convencidos por autoconfiança do que por conhecimento?
Isso acontece por que, em uma interação, mais de 90% (segundo pesquisas) da comunicação acontece de forma não verbal. Ou seja, a sua linguagem corporal tem enorme influência sobre como a outra pessoa responderá ao que você está falando.

Adote uma postura aberta e relaxada, fale em um tom firme, mas calmo e relaxado, e evite falar “eu acho”, “eu acredito” e inseguranças no geral. Falo mais sobre isso no meu treinamento.

4. Fale alguns palavrões quando necessário

Calma, eu sei… não estou ficando louco. Falar palavrões a esmo é apenas falta de educação, falta de profissionalismo e nada mais. Porém, quando usados na hora certa, eles indicam que você se importa; que você está envolvido na situação.

A pessoa com quem você está conversando consegue perceber facilmente todas as vezes que você gostaria de falar um palavrão mas se segura.

Segundo uma pesquisa realizada por cientistas da Universidade de Maastricht, na Holanda, que está sendo publicada no periódico Psychological and Personality Science, quem fala eventuais palavrões é normalmente percebido como mais confiável, pois não tem medo de revelar o que realmente está pensando/sentindo. Nas palavras dos próprios cientistas:

“Queríamos respostas empíricas sobre a relação entre profanidade e honestidade (…). Tanto nos níveis individuais quanto coletivos, encontramos um uso maior de profanidades associado com honestidade.”

Lembro que algum tempo atrás estava assistindo a uma entrevista de Steve Jobs – um dos seres humanos mais persuasivos e bem sucedidos que já existiu – na D8 Conference em 2010.

Em certo momento, o assunto da entrevista se voltou para a política de aprovação de novos APPs dentro da plataforma da Apple. Steve Jobs foi questionado a respeito das polêmicas envolvendo empresas que recorriam à mídia para atacar a Apple dizendo que seus APPs foram injustamente rejeitados, como se fosse uma forma de opressão. Steve Jobs respirou fundo e disse:

“O que acontece é que, algumas pessoas mentem. Eles usam APIs não documentados ou tentam fazer algo diferente daquilo que foi anunciado e então recorrem à mídia. Eles conseguem seus 15 minutos de fama… É lamentável, mas nós aguentamos firme. Nós não corremos à mídia para falar ‘esse cara é um mentiroso filho da p…’”

Ora, se Steve Jobs podia falar isso na TV para o mundo todo… nós também podemos usar alguns palavrões sinceros para soarmos mais verdadeiros e envolvidos…